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别怪投资人说你的市场不够大,客户的客户是你的客户了吗?

时间:2018-06-08 10:27      来源:顶呱呱       类别:创业秘籍

To B 类企业 CEO 说:达成一笔交易很不容易,需要满足的是一个企业而不是单个终端客户!真希望我们可以更快速的迭代、更快速地获取客户!


To C 类企业 CEO 说:谷歌和 Facebook 的广告非常昂贵,而且我的流量可能被某个新平台的算法所压垮!然后他们可以快速复制我的产品!真希望我的用户有更高的可预测性,同时可以提高对收入的预测性。


大多数公司要么卖产品服务给企业客户(B2B)要么卖给消费者(B2C),但是还有第三种模式,通常被称为 B2B2C。这种类型的公司向某个企业销售产品/服务,从而获取需要保留和使用的客户和/或来自该企业的数据。


例如消费金融企业 Affirm,跑腿平台 Instacart,网络订餐平台 OpenTable,甚至是诞生之初的 Google,最初的搜索结果都是来自雅虎、AOL 这类门户网站。以上这些案例中,结构良好的商业交易导致得到了大量获客成本为零的下游消费者客户。


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“渠道合作伙伴”和转售,现有渠道业务同意出售其他公司产品的业务。当你去超市买东西的时候,你买的食品不是超市生产的。当您在 Kayak 或Expedia 预订希尔顿酒店时,这些都是希尔顿的分销渠道,而希尔顿则拥有该客户。


区分“渠道合作伙伴”和 B2B2C 比较复杂,我们来做如下定义:


企业 A 需要为其消费者解决一个问题(而不是囤积一个“产品”),通常是跨不同产品的“水平”服务。


企业B 为企业A 的问题提供解决方案。


通过解决这个问题,企业B 显然(共同)拥有了企业A 的客户。做的对的时候,B2B2C 可以成为获取客户和构建强大护城河的有效方式之一。  B2B2C 模式并不适合所有业务,但如果它适用于你正在构建的想法/服务,那么花时间进行可重复的实施,这个模式可以发挥它的作用。


总的来说,B2B2C 这种商业模式,就是先服务于企业服务消费者为目的,然后再慢慢吸引那家企业的消费者,最终把他们的客户变成你的最终客户。


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